Escuela de Negocios FEDA

¿En qué consiste el Social Selling?

Empecemos por el principio; quizás es la primera vez que lees sobre este término o quizás no. Sea de una manera o de otra, quiero aportarte mi punto de vista sobre esta metodología de ventas online que están aplicando algunas empresas desde hace algunos años con unos resultados magníficos.

El método consiste en un conjunto de técnicas y estrategias que se basan en escuchar y ponernos en la piel de nuestro cliente potencial, para conocerle mejor y hacerle llegar contenido e información de valor para que sea él mismo quien decida contratar nuestros servicios y/o comprar nuestro producto.

La idea es aprovechar la capacidad de difusión de las redes sociales, como LinkedIn, Twitter, Instagram, Youtube, Facebook, etc... pensando en cuales de ellas utilizan específicamente nuestros clientes potenciales y así acercarlos a los perfiles sociales de nuestra organización, sin ser agresivos, de manera amable, no intrusiva, con el objetivo de que sean ellos los que compren nuestros productos y servicios, primero en la mente y luego, por supuesto, con la solicitud de un presupuesto y posterior contratación.

Un complemento imprescindible para que nuestra estrategia se ejecute con éxito será utilizar el  correo electrónico, las llamadas telefónicas y las reuniones de toda la vida. De esta manera conseguimos eliminar la puerta fría, generando previamente una empatía y conocimiento del cliente sobre nuestro producto o servicio y nuestra marca y así eliminar la fricción que se suele producir en una primera reunión comercial.

¿Social Selling vs Puerta Fría?

Estoy seguro que mientras lees estas líneas o durante esta semana habrás recibido, sin solicitarlo, alguna llamada, visita, correo electrónico, notificación por Whatsapp, para venderte algún producto o servicio.

Es lo que viene a llamarse la venta a puerta fría, técnica que utilizan algunas compañías, sobre todo las telefónicas, bancos, eléctricas y otras grandes empresas. Desde mi punto de vista, el mayor error que cometen es lanzarse a contar sus ofertas, indiscriminadamente, sin pararse a escuchar y sin ni siquiera haberse tomado la molestia de tratar de conocer las necesidades previas de su cliente potencial, y más grave todavía, no habiendo averiguado ningún dato de la organización o el profesional al que están tratando de venderle.

Es cierto que algunas de estas campañas consiguen datos espectaculares de facturación, y también lo es que no tenemos ningún tipo de afinidad con ellas y a la mínima que nos ofrecen una mejor opción nos cambiamos sin dudarlo, no tenemos sentido de pertenencia ni nos generan confianza y esto a largo plazo no es rentable, puesto que tendremos que seguir invirtiendo en fidelizar a nuestro cliente. En la mayoría de los casos, después de tratar de esa manera a sus clientes, no lo conseguirán.

Seguramente te estarás preguntando qué nivel de eficiencia tienen este tipo de resultados comerciales, ya que por norma general, en nuestros negocios no tenemos los mismos recursos que estas grandes empresas. Te lo cuento muy claro y directo: el 90% de las llamadas telefónicas y las visitas a puerta fría no son atendidas. Lo mismo ocurre con los correos electrónicos en modo Spam, ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.

Por lo tanto podríamos decir que este tipo de acciones producen un gran desgaste para ambas partes, comprador y vendedor. El primero percibe una falta de empatía hacia sus necesidades y ve al vendedor como un mero “colocador” de productos sin ningún tipo de intención de ayudarle a mejorar sus objetivos empresariales. Por otro lado el vendedor tiene que hacer mucho más trabajo y recibirá nulo interés por parte de sus clientes en la mayoría de ocasiones, lo que le puede llevar a caer en la desconfianza de que su mensaje de ventas no es el adecuado o que su producto no resulta interesante y competitivo en el mercado y a rasgos muy generales, lo que está sucediendo es que ¡no se dirige a los clientes potenciales adecuados!

Dicho esto, podemos pensar, sin miedo a equivocarnos, que deberíamos cambiar nuestro método de ventas y realizar un proceso de conocimiento previo de nuestros clientes y sus necesidades. No se trata de crear nuevas necesidades casi nunca, sino de averiguar cuáles son las actuales necesidades de nuestro cliente potencial, escuchando y tratando de empatizar con sus intereses empresariales y dejar que sean ellos quienes decidan comprar aquello que vendemos.

Social Selling y Lead Nurturing

Este proceso de captación de clientes se conoce como Lead Nurturing y sirve  para crear relaciones profesionales que perduren en el tiempo, consigan conversión más alta de clientes potenciales en ventas reales, con lo que conseguimos reducir nuestro desgaste comercial y el de nuestros clientes ya que sobretodo nos centraremos en aquellos que de verdad estén interesados en nuestros productos.

Esto se consigue informando, educando, involucrando en la creación de la oferta, pidiéndole opinión en la validación de nuestros productos o servicios. Convirtiéndolo definitivamente en cliente y tratando de mantenerlo durante mucho tiempo, siguiendo el mismo proceso de educación, involucración y co-creación de manera continuada.

La manera en la que creamos nuestros contenidos y el enfoque y orientación de nuestros mensajes servirán para segmentar y filtrar a aquellos clientes que de verdad nos interesan, y lo más importante de todo y el mayor motivo del éxito de nuestra estrategia. ¡Conseguiremos descartar a los clientes potenciales que no estén interesados en nuestro producto para enfocarnos en los que importan de verdad!

Y ahora toca hablar de objetivos

Seguramente nos conoceremos en alguna de las clases o formaciones que organice Escuela de Negocios FEDA sobre mi temática profesional. Comprobarás que suelo hablar bastante, y sobretodo ser ejemplo, de cumplimiento de objetivos y que trato de planificar cualquier acción que pongo en marcha.

Hablando de Social Selling para tu negocio, mi recomendación es que tu objetivo principal sea posicionarte en la mente de tu cliente como un referente en tu ámbito profesional, lo que viene a llamarse un Top of Mind,  generando contenidos de calidad, aportando valor, generando comunidad y demostrando lo bien que conoces las actuales necesidades de tus clientes. Con esto conseguirás que sean ellos los que te llamen, en caso de necesitar un servicio o producto como los que tú ofreces.

Desde mi punto de vista, se ha terminado el decir o pensar: ¡Nosotros hacemos de todo! Ha llegado el momento de especializarse y demostrar lo buen profesional que eres en una área muy concreta.

Pero… ¿Qué pasa si no nos llaman y no se ponen contacto con nosotros? Pues muy fácil, lo haremos nosotros, hay que ser proactivo, pero en esta caso no se tratará de la habitual puerta fría, puesto que antes de hacer una acción comercial, le enviaremos información de interés y contenidos pensados específicamente para satisfacer sus deseos y atajar sus miedos. Ya conocerá el nombre de nuestra empresa, porque habrá leído algún artículo nuestro, en alguna de las redes sociales que compartimos o se habrá suscrito a alguna de nuestras listas de correo informativas por voluntad propia.

Para finalizar, quiero contarte algunos indicadores básicos que debes tener en cuenta para medir la eficiencia y rentabilidad de tu campaña de Social Selling:

1. Tiempo invertido. Es clave tener en cuenta el tiempo que le dedicas a la semana, para ejecutar esta estrategia, crear contenidos de valor y compartirlos en las redes sociales seleccionadas.
2. Crecimiento y movimiento de tus redes sociales. Por supuesto, tendrás que analizar el crecimiento y el movimiento que se genera en tus redes sociales. Tienes que tener en cuenta que tus seguidores en redes sociales no tienen por qué ser clientes, pero están cerca de serlo.
3. Conversaciones de venta iniciadas. Uno de los principales indicadores que deberemos tener en cuenta para medir la eficiencia de nuestra campaña de Social Selling es saber cuántas conversaciones de venta tenemos iniciadas con nuestros clientes potenciales. ¡Sin conversación no hay ventas!
4. Presupuestos solicitados. El siguiente paso, es transformar conversaciones de ventas en presupuestos, este paso inicial nos servirá para medir la cantidad de presupuestos emitidos que conseguimos consolidar.
5. Presupuestos cerrados. Quizás el paso más importante de todos, el cierre del presupuesto. La venta final, a partir de este momento seguiremos informando a nuestros clientes de todo lo que hacemos, para mantenerlos conectados a toda la información de nuestra empresa.
6. Clientes fidelizados. Una parte muy importante de nuestra campaña de Social Selling será trabajar la fidelización de los clientes que ya nos conocen, cuidarlos como el primer día, enseñarles que tenemos más productos o servicios que les pueden ayudar a llevar su empresa al siguiente nivel.

Bueno y con esto llegamos al final de este artículo, espero que te haya aportado mucho valor y que juntos hayamos iniciado un fructífero proceso de Lead Nurturing. Será un placer que nos encontremos por Escuela de Negocios FEDA y hablar de estos temas y también poder ayudarte en tus negocios a través de mi sitio web www.isidroperez.com.

¡Nos vemos muy pronto!

Isidro Pérez
Empresario emprendedor, formador y autor
Profesor del MBA Executive de Escuela de Negocios FEDA

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